看電影學談判：電影中的談判技巧

Tom Cruise shows us the importance of securing your position before entering into a negotiation situation in this famous clip from Jerry Magurie.
在電影《甜心先生》中的這個著名的片段裏，湯姆·克魯斯向我們展示了在進行談判之前確立自己的立場的重要性。

談判要點：這是談判中最基礎、最重要的策略，也就是清楚自己的底線。要知道爲什麼去談判，在哪些方面可以做出讓步。如果立場不清楚，那麼再多的技巧和資源也是白搭。

This Firefly episode illustrates that knowing your place, and your BATNA, is cruciAl in a high stakes negotiation. Since the first prisioner didn’t comply, he was made an expamle of. The next victim quickly agreed to the terms the captain layed out for him.
美劇《螢火蟲》的這一片段說明了在一場高風險談判中明確自己的立場和達成談判協議的最佳選擇方案（BATNA，Best Alternative to Negotiated Agreement ）是至關重要的。劇情中，由於第一位罪犯拒絕合作，他被殺雞儆猴了，於是第二個罪犯很快就同意了船長提出的要求。

談判要點：BATNA，就是達成談判協議的最佳選擇方案。談判不是一場零和遊戲，答案可以有很多種，只要沒有突破自己的底線，可以達到利益最大化，那就是好的結果。千萬不要拘泥於一些條條框框，而把自己談判的餘地給框死了。

Bruce Willis shows the other side the he won’t negotiate with terrorists and instead boldly takes action to win the fight.
電影《第五元素》中的布魯斯·威利斯向對方表明，他不會和恐怖分子談判，相反，他強硬地採取了行動並贏得了戰鬥的勝利。

談判要點：這是談判中的一種強攻戰，絲毫不理會對方提出來的談判籌碼，堅持自己的立場。這需要強大的實力和氣場，如果條件不允許的話，這招要慎用。

Don Corleone’s reputation obviously precedes him in this scene from the Godfather. All he needs to do is sit back, be silent, and wait for the other side to make a better offer before he agrees to anything.
在電影《教父》中的這段情節中，唐-柯里昂的威信顯然使他在談判中佔盡優勢。他需要做的只是坐在那裏，保持沉默，在同意任何條件前等待對方提出更優厚的報價。

談判要點：這是談判中的一種攻心戰，即《孫子兵法》中所謂的“不動如山”。像泥塑的菩薩一樣，表面上威風凜凜，不進也不退，立在原地無動於衷。只有等對方無望，改變態度和方案，才重新考慮自己的態度。這種談判策略也是需要在佔有巨大優勢和氣場時，方可使用。

Ari Gold turns the table on his former mentor, Terrace, and shows him who’s now boss. He exploits private information to get what he wants, while saving $25 Million in the process.
阿里·高德把他曾經的導師，特雷斯帶到了談判桌上，告訴他誰現在是老闆。他利用了私人信息來獲取那些他需要的東西，同時省下了2500萬美元。

談判要點：利用私人信息獲得談判優勢，乍看起來有點不太道德，在實際的談判中，卻起到了潤滑劑的作用。比如可以在私下給談判代表饋贈一些禮物，表現出自己的誠意。也爲緊張的談判增加了一點人情味。

Christian Slayter puts his cards on the table to persuade his fellow mobsters to change their business model. Since he was so open and honest, they unanimously vote him in as head of The Commission.
克里斯蒂安·斯萊特在談判桌上向他的匪徒朋友們亮出了他的底牌，希望他們改變他們的經營模式。由於他的開放和誠實，他們一致投票選舉他成爲了委員長。

談判要點：隨着人們對談判的認識由簡單的敵對者變爲合作者或競爭性的合作者，談判中也越來越多地採取了“開誠佈公”的開放策略。當然還是有人質疑開放策略的可行性，但事實證明，開放策略有助於談判人員達成一個雙方都滿意的協議，促使雙方的長期合作。